。”陈默坐下。
“看完了？”老陆没抬头。
“嗯。和之前观察的一样。”
老陆放下报纸，推了推眼镜：“说说看。”
陈默整理了一下思路：“长虹的策略很简单：降价，抢份额。29寸卖3999，比海尔便宜近20%。广告主打‘民族品牌’‘老百姓买得起’。销售人员话术统一，强调‘实惠’‘耐用’。消费者买账，销量确实大。”
“海尔呢？”
“完全不同的路。”陈默说，“价格高，但强调技术、品质、服务。他们的销售员会主动介绍‘全平面技术’‘进口显像管’‘三年保修’。顾客群体也不太一样——更年轻，更注重品质，价格敏感度低。”
老陆点点头，端起水杯喝了一口：“那你觉得，哪条路对？”
陈默犹豫了。
从销量看，长虹对。1995年，长虹电视机销量280万台，市场份额冲到22%，第一次超过松下，成为全国第一。海尔的销量只有80万台，不到长虹的三分之一。
但从盈利能力看呢？陈默想起自己读过的财报：长虹1995年净利润率8.2%，海尔是9.5%。销量只有对方的三分之一，净利润率却更高——这意味着海尔每卖一台电视，赚的钱更多。
而且，如果只看价格战这条逻辑，那么只要有人比长虹更便宜，就能抢走市场。可谁能比长虹更便宜？长虹有规模优势，年产三百万台，成本压到极致。除非有人愿意亏本卖，否则很难在价格上打败它。
但海尔走了另一条路：我不和你比价格，我和你比价值。
“我觉得……”陈默缓缓说，“短期看，长虹的路见效快。长期看，海尔的路可能更稳。”
“为什么？”
“因为价格战没有尽头。你今天卖3999，明天有人卖3899，后天就有人卖3799。到最后，谁都没钱赚。”陈默说，“但如果你让消费者相信，你的产品值4680，甚至更贵，那么你就有了定价权。定价权，就是利润的保障。”
老陆的眼睛里闪过一丝赞许。
“说得对。”他从随身带的帆布包里拿出一本影印的资料，推给陈默，“看看这个。”
陈默翻开。是英文资料，但上面有中文批注。标题是《The Superinvestors of Graham-and-Doddsville》，作者：Warren Buffett。发表时间：1984年。
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